面对三年疫情的洗牌，给外贸行业带来挑战也带来了机遇。有人退出就会有人进入，不管是采购商还是曾经的合作商，疫情后的展会其实是很重要一个市场拓展的机会。昨天参加了深圳国际会展中心的法兰克福汽配展，最大的感受了，老外来了，有展位的和老客户们久违的见面聊得热火朝天，有一些没展位的工厂，得知国外客户来了，索性陪客户去观展。还看到了很多很专业的老外，笔记本厚厚收集了一堆工厂的名片，有些甚至中文讲得还不错。

那参展之后，除了新老客户的跟进订单工作，是不是还有一些要给客户寄样品？

首先展会后给老客户/潜在新客户寄送样品，这与平常给客户寄送样品是有很大的不同的。

两个原因：

第一，展会具有时效性，现实性以及片面性。

展会期间客户看中了你的样品，觉得你这个产品对他们市场很有吸引力，这个想法很大部分是客户看到你们的样品之后被实物激发出来的，然后给你要样品，有一定的时效性，或许等他回去之后或者去了别的展位，就忘记了你的产品需求；

第二现实性，就是客户在你众多的展品中唯独选了1~2个产品要求样品，这表明在他们市场上，被选中的商品是有市场的。

这个信息很重要，对开拓相同市场上的其他客户有很大的参考性；第三片面性，其实也是根据客户自身的定位来的。或许你们在设计参展商品的时候，想到的是畅销市场的喜好，对于偏门市场因素的考虑不是特别多，这也导致客户在选择你们产品的时候有一定的片面性。因此在展会期间或者展会后短时间内，寄送样品的时候要考虑到以上因素。

所以寄样品，其实也是一个加深、巩固合作的推广方式。

那怎么寄送样品咧？

1）优先安排客户指定的样品寄送。这是必然的，因为大家都知道如果一个很专业的客户，他对自己目标市场的喜好以及定位远远要超过我们的了解。因此当他选择了某些样品的时候，表明他是有事实根据的。另外换一个角度看，其实不建议在展会期间给客户直接带着样品走，除非你的产品是小而精，不会占据很大的空间，不然很有可能会被客户在离开中国的时候因为行李过重而惨遭丢弃。最好是在展会期间要到客户的收件地址，国际快递账号等信息，了解到客户返回到自己国家时的大致时间，提前3-4天安排比较好。

2）发挥主观能动性，给客户合理的推荐。就像上面所说的那样，在参加展会的时候，很可能展品的选择喜好是根据你们主打市场的，冷门市场的客户到了你们现场可能看不到他们心仪的样品。在这个时候，可以给他们看一下销售到周边市场的畅销品，给客户提议。一般来讲，客户是很愿意采纳这种意见的。

3）差异化推荐。比如新款产品不建议推荐，除非工艺已经很成熟。很多厂商在参加展会的时候，喜欢展示很多新产品。其实这样做也有弊端的。比如你的产品在欧美市场很新颖，但是相对于欠发达地区来讲就是太高端的奢侈品，不利于客户开拓市场。因此建议根据不同市场的客户，展品和样品也差异化展示和推荐。

最后，寄送样品小细节要注意：

1）产品册，名片，产品标签，技术说明书等最好是一步到位的寄给客户。在寄送样品的时候，最好多提供一些产品册。因为一般来说中大型的采购公司会有很多领导小组，多寄送产品册可以达到人手一份。

2）包装方式一定要讲究。安全性第一，美观第二。最好用新箱子，其实这个跟国内你收快递也是同理，当收到一个包装用心的盒子，你打开的时候，也会对这个卖家有了比较高分的印象。

3）展会中确认客户回国的时间，然后在客户正式上班的前3-4天寄送，这样可以最大限度的保证客户在刚上班的时候收到你的样品。

4）在展会期间，最好是把客户和客户感兴趣的样品一起合影，然后有条件的话，可以把照片一块发过去。同时在邮件里面也发送，加深客户印象。

今年外贸人要赶快行动起来啦，各种拓客方式/渠道都可尽情试试！这两天在展会最大的感受是，线上谈百遍不如线下见一面，见面不单是让老客户知道疫情对企业没有影响，面对面谈订单细节、分享一些行业供应链上下游情况（疫情关停或者新兴产品）、未来的规划等等。同时也认识一些新客户，让新客户对企业有认知，加快市场渗透，提升公司形象。挺好!

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